مساعدة إحدى الشركات المصنعة للمضخات الأوروبية على التوسع في جنوب شرق آسيا

عميل:

شركة أوروبية رائدة في تصنيع المضخات تهدف إلى توسيع نطاق تواجدها في أسواق جنوب شرق آسيا ذات النمو المرتفع.

هدف العميل

أشركنا العميل لتقييم فرص السوق في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا وتصميم استراتيجية اختراق مصممة خصيصًا للبيئة الصناعية والتنظيمية والتنافسية الفريدة في المنطقة. وشملت الأهداف الرئيسية:

• تقييم الطلب الحالي والمتوقع على المضخات الصناعية والتجارية في البلدان المستهدفة.
• رسم خريطة للمشهد التنافسي، بما في ذلك الشركات المصنعة للمضخات الإقليمية والعالمية.
• تحديد عوائق الدخول مثل المتطلبات التنظيمية وضغوط التسعير وتحديات التوزيع.
• فهم تفضيلات الشراء للعملاء عبر الصناعات (مثل المياه ومياه الصرف الصحي والنفط والغاز وتوليد الطاقة والبناء).
• تطوير استراتيجيات قابلة للتنفيذ للدخول إلى السوق، بما في ذلك الشراكات وتحديد موقع المنتج ونماذج خدمة ما بعد البيع.

منهجية البحث

تم تنفيذ منهجية منظمة متعددة المراحل لتوليد رؤى نوعية وكمية.

1. البحوث الأولية

• أصحاب المصلحة في الصناعة: مقابلات مع موزعي المضخات ومقاولي EPC ومصنعي المعدات الأصلية لفهم ديناميكيات القناة وعوامل النجاح الرئيسية.
• العملاء/المستخدمون النهائيون: مناقشات متعمقة مع المشترين الصناعيين في مرافق المياه ومصانع التصنيع ومشغلي النفط والغاز لتحديد الاحتياجات غير الملباة ومعايير الشراء.
• المنافسون: تحليل محافظ منتجات اللاعبين الإقليميين، واستراتيجيات التسعير، ونماذج الخدمة.
• المنظمون والجمعيات: المشاركة مع مجالس المياه ووكالات المعايير الصناعية والجمعيات التجارية لتقييم متطلبات السياسة والامتثال.

2. البحوث الثانوية

• مقارنة سوق المضخات في جنوب شرق آسيا بأفضل الممارسات العالمية.
• مراجعة خطط الاستثمار الحكومية في البنية التحتية (مثل معالجة المياه والمدن الذكية وإضافة قدرات الطاقة).
• تحليل تقارير الصناعة وبيانات الاستيراد والتصدير وهياكل التعريفات لتحديد مجموعات الطلب وآثار التكلفة.
• دراسات حالة عن الدخول الناجح للسوق من قبل شركات تصنيع المعدات الصناعية الأوروبية الأخرى في المنطقة.

3. التوليف والتحقق من الصحة

• بيانات متكاملة في حجم السوق وتوقعات النمو على مستوى الدولة.
• تم التحقق من صحة الافتراضات من خلال مقابلات الخبراء واختبار الحساسية.
• بناء نماذج استخباراتية تنافسية لاختبار سيناريوهات الدخول البديلة.

مصادر البيانات

• مقابلات مع الموزعين ومقاولي EPC والمشترين الصناعيين الكبار ومشغلي المرافق في جميع أنحاء إندونيسيا وفيتنام وتايلاند والفلبين.
• مشاورات مع خبراء الصناعة من الاتحادات التجارية مثل اتحاد الآسيان للمنظمات الهندسية وغرف التجارة المحلية.
• إحصاءات تجارة الاستيراد والتصدير من إحصاءات الأمم المتحدة، والبنك الدولي، وإحصاءات رابطة أمم جنوب شرق آسيا.
• التقارير السنوية والوثائق الإستراتيجية لمصنعي المضخات العالمية والإقليمية (مثل Grundfos وEbara وKSB وWilo).
• مخططات الاستثمار في البنية التحتية الحكومية والخطط الوطنية لتنمية الطاقة والمياه.

نتائج البحث

وقد قدمت المشاركة مجموعة شاملة من الأفكار، مما مكن العميل من مواءمة دخوله إلى السوق مع الواقع الإقليمي.

رؤى العملاء

• تحديد دوافع اتخاذ القرار: حساسية الأسعار، والموثوقية، وكفاءة الطاقة، وتوافر خدمات ما بعد البيع.
• الاحتياجات المحددة التي لم تتم تلبيتها: نقص قطع الغيار المحلية، والحاجة إلى مضخات مناسبة للمناخات الاستوائية، وتزايد الطلب على الحلول الموفرة للطاقة.

المناظر الطبيعية التنافسية

• أظهر المعيار الخاص بكبار المنافسين الإقليميين وجود شبكات توزيع محلية قوية ولكن تمايز تكنولوجي أضعف.
• تحديد فرص التمايز من خلال التكنولوجيا المتقدمة (المضخات التي تدعم إنترنت الأشياء، والنماذج الموفرة للطاقة) وخدمة ما بعد البيع القوية.

المخرجات الاستراتيجية

• تم تطوير خارطة طريق لاختراق السوق (2025-2030) تغطي ما يلي:
• وضع الدخول: شراكات استراتيجية مع الموزعين الإقليميين ومقاولي EPC لتسريع الوصول إلى الأسواق.
• استراتيجية التوطين: إنشاء مراكز التجميع/الخدمة لتقليل المهل الزمنية وتعزيز ثقة العملاء.
• التسعير وتحديد موضع المنتج: إستراتيجية تسعير متوسطة المستوى مع إضافات متميزة لكفاءة الطاقة وحلول المراقبة.
• التركيز القطاعي: إعطاء الأولوية لقطاعات المياه والصرف الصحي والبناء والتصنيع، مع التركيز الثانوي على النفط والغاز.
• خطة العمل: توصيات خاصة بالإدارة عبر تطوير المنتجات والمبيعات والخدمة والتسويق والامتثال التنظيمي.

تأثير البحث

• تزويد العميل بخريطة الفرص على مستوى الدولة لتحديد أولويات إندونيسيا وفيتنام وتايلاند كأسواق دخول.
• تقديم دليل عملي للدخول إلى السوق، وتحقيق التوازن بين المكاسب قصيرة المدى (من خلال الشراكات) والنمو على المدى الطويل (من خلال التوطين).
• تمكين المواءمة بين القيادة التنفيذية ووحدات الأعمال الإقليمية من خلال ورش عمل منظمة وعروض الإستراتيجية.
• وضع العميل في موقع يسمح له بتأسيس حضور مستدام في جنوب شرق آسيا من خلال الاستفادة من الريادة التكنولوجية ونماذج الخدمة المخصصة والتركيز القطاعي المستهدف.