Se ayudó a un fabricante europeo de bombas a expandirse en el Sudeste Asiático

Cliente:

Un fabricante de bombas líder en Europa que aspira a ampliar su presencia en los mercados de alto crecimiento del Sudeste Asiático.

Objetivo del cliente

El cliente nos contrató para evaluar las oportunidades de mercado en todo el sudeste asiático y diseñar una estrategia de penetración adaptada al entorno industrial, regulatorio y competitivo único de la región. Los objetivos clave incluyeron:

• Evaluar la demanda actual y proyectada de bombas industriales y comerciales en los países objetivo.
• Mapear el panorama competitivo, incluidos los fabricantes de bombas regionales y globales.
• Identifique barreras de entrada, como requisitos regulatorios, presiones de precios y desafíos de distribución.
• Comprender las preferencias de adquisición de los clientes en todas las industrias (por ejemplo, agua y aguas residuales, petróleo y gas, generación de energía y construcción).
• Desarrollar estrategias viables de comercialización, incluidas asociaciones, posicionamiento de productos y modelos de servicio posventa.

Metodología de la investigación

Se implementó una metodología estructurada de múltiples fases para generar conocimientos tanto cualitativos como cuantitativos.

1. Investigación primaria

• Partes interesadas de la industria: entrevistas con distribuidores de bombas, contratistas de EPC y fabricantes de equipos originales para comprender la dinámica del canal y los factores clave de éxito.
• Clientes/usuarios finales: conversaciones en profundidad con compradores industriales en empresas de servicios de agua, plantas de fabricación y operadores de petróleo y gas para mapear las necesidades no satisfechas y los criterios de adquisición.
• Competidores: Análisis de las carteras de productos, estrategias de precios y modelos de servicio de los actores regionales.
• Reguladores y asociaciones: colaboración con juntas de agua, agencias de normas industriales y asociaciones comerciales para evaluar los requisitos de cumplimiento y políticas.

2. Investigación secundaria

• Comparar el mercado de bombas del Sudeste Asiático con las mejores prácticas globales.
• Revisión de los planes de inversión en infraestructura del gobierno (por ejemplo, tratamiento de agua, ciudades inteligentes, adiciones de capacidad eléctrica).
• Análisis de informes de la industria, datos de importación/exportación y estructuras arancelarias para identificar grupos de demanda e implicaciones de costos.
• Estudios de casos de entrada exitosa al mercado por parte de otros fabricantes europeos de equipos industriales en la región.

3. Síntesis y Validación

• Datos integrados en el tamaño del mercado nacional y las previsiones de crecimiento.
• Supuestos validados con entrevistas a expertos y pruebas de sensibilidad.
• Construí modelos de inteligencia competitiva para probar escenarios de entrada alternativos.

Fuentes de datos

• Entrevistas con distribuidores, contratistas EPC, grandes compradores industriales y operadores de servicios públicos en Indonesia, Vietnam, Tailandia y Filipinas.
• Consultas con expertos de la industria de asociaciones comerciales como la Federación de Organizaciones de Ingeniería de la ASEAN y cámaras de comercio locales.
• Estadísticas comerciales de importación y exportación de Comtrade de las Naciones Unidas, el Banco Mundial y las estadísticas de la ASEAN.
• Informes anuales y documentos estratégicos de fabricantes de bombas globales y regionales (por ejemplo, Grundfos, Ebara, KSB, Wilo).
• Planes gubernamentales de inversión en infraestructura y planes nacionales de desarrollo de energía/agua.

Resultado de la investigación

El compromiso proporcionó un conjunto integral de conocimientos que permitieron al cliente alinear su entrada al mercado con las realidades regionales.

Información del cliente

• Factores de toma de decisiones identificados: sensibilidad al precio, confiabilidad, eficiencia energética y disponibilidad del servicio posventa.
• Necesidades insatisfechas mapeadas: falta de repuestos localizados, necesidad de bombas adecuadas para climas tropicales y demanda creciente de soluciones energéticamente eficientes.

Panorama competitivo

• El punto de referencia de los principales competidores regionales mostró fuertes redes de distribución local pero una diferenciación tecnológica más débil.
• Oportunidades identificadas de diferenciación a través de tecnología avanzada (bombas habilitadas para IoT, modelos energéticamente eficientes) y un sólido servicio postventa.

Entregables estratégicos

• Desarrolló una hoja de ruta de penetración de mercado (2025-2030) que cubre:
• Modo de entrada: asociaciones estratégicas con distribuidores regionales y contratistas EPC para acelerar el acceso al mercado.
• Estrategia de localización: establecer centros de montaje/servicio para reducir los plazos de entrega y mejorar la confianza del cliente.
• Precios y posicionamiento de productos: estrategia de precios de nivel medio con complementos premium para soluciones de monitoreo y eficiencia energética.
• Enfoque sectorial: Priorizar los sectores de agua y aguas residuales, construcción y manufactura, con un enfoque secundario en petróleo y gas.
• Plan de acción: recomendaciones por departamento en desarrollo de productos, ventas, servicio, marketing y cumplimiento normativo.

Impacto de la investigación

• Equipó al cliente con un mapa de oportunidades por país para priorizar a Indonesia, Vietnam y Tailandia como mercados de entrada.
• Se entregó un manual práctico de lanzamiento al mercado, que equilibraba las ganancias a corto plazo (a través de asociaciones) y el crecimiento a largo plazo (a través de la localización).
• Permitió la alineación entre el liderazgo ejecutivo y las unidades de negocios regionales a través de talleres estructurados y presentaciones de estrategias.
• Posicioné al cliente para establecer una presencia sostenible en el Sudeste Asiático aprovechando el liderazgo tecnológico, modelos de servicio personalizados y un enfoque sectorial específico.