Vías estratégicas para que un fabricante mundial de plasma ingrese al mercado PDMP de la India

Cliente: 

Un fabricante mundial de productos plasmáticos que evalúa vías de entrada y expansión en India.

Objetivo del cliente:

El cliente nos contrató para evaluar el potencial actual y futuro del mercado PDMP de la India y diseñar una estrategia de entrada y expansión del mercado adaptada a las realidades locales.

Objetivos clave incluidos:

• Evaluar la demanda actual y prevista de PDMP clave (por ejemplo, IVIG, albúmina, concentrados de factor) en India.
• Mapee el panorama competitivo, centrándose en jugadores indios como Reliance Life Sciences, Intas y Plasmagen junto con participantes multinacionales.
• Cuantificar los volúmenes anuales de recolección de plasma, la capacidad y utilización de fraccionamiento, los modelos de abastecimiento de plasma y las huellas tecnológicas.
• Examine las operaciones de un extremo a otro, como las tecnologías de fabricación, las prácticas de almacenamiento y transporte y los sistemas de calidad.
• Evaluar estrategias comerciales, tamaño del equipo comercial y actividades de ventas y marketing.
• Recopile las certificaciones y el camino regulatorio y tradúzcalos en un plan de cumplimiento práctico.
• Recomendar iniciativas estratégicas y planes de acción a nivel de departamento alineados con los hitos de entrada/expansión del cliente.

Metodología de la investigación

Se diseñó un enfoque de investigación de métodos mixtos, con fuerte énfasis en conocimientos primarios:

1. Investigación primaria

1. • Entrevistas estructuradas con fabricantes indios (por ejemplo, Reliance, Intas, Plasmagen) para evaluar las tecnologías de fraccionamiento y la utilización de la capacidad.
   • Entrevistas con hospitales y responsables de adquisiciones para capturar patrones de compra y dinámicas de licitación.
   • Debates con partes interesadas gubernamentales sobre los marcos de recolección de plasma y las dependencias de las importaciones.
   • Compromiso con proveedores de cadena de frío 3PL para evaluar controles de logística, almacenamiento y excursiones.
   • Paneles de expertos con reguladores y responsables de control de calidad y calidad para validar los supuestos sobre el cumplimiento y la preparación de GMP.

2. Investigación secundaria

1. • Se revisaron las directrices regulatorias y notificaciones de la India sobre PDMP.
   • Analicé informes anuales de la empresa, presentaciones de inversionistas y estadísticas de importación/exportación.
   • Examinó los datos de licitación para evaluar los volúmenes de adquisiciones y la dinámica de precios.
   • Mejores prácticas globales comparadas en fraccionamiento de plasma y seguridad viral.

3. Síntesis y Validación

1. • Hallazgos de entrevistas integrados con modelos cuantitativos para la recolección de plasma y utilización de capacidad.
   • Desarrollé cuadros de mando de preparación para el cumplimiento y la tecnología para comparar posibles socios.
   • Creé escenarios de entrada (liderados por importaciones, liderados por socios, construcción-operación) y cronogramas, riesgos y costos sometidos a pruebas de estrés.

Fuentes de datos

• Entrevistas en profundidad con fabricantes, distribuidores, compradores de hospitales, expertos en medicina transfusional y reguladores.
• Discusiones con expertos globales del PDMP para evaluación comparativa.
• Divulgaciones de empresas y presentaciones de inversores de actores PDMP indios y multinacionales.
• Documentos regulatorios y portales de licitaciones para obtener información sobre cumplimiento y adquisiciones.
• Estadísticas comerciales y fuentes multilaterales para el contexto macroeconómico.
• Listas de formularios hospitalarios y archivos de adquisiciones para validar precios y rotación de proveedores.

Resultado de la investigación

• Información del cliente

  • Impulsores de decisiones identificados que influyen en la adopción, como la garantía de seguridad viral, la confiabilidad de la cadena de frío y la consistencia del producto.
  • Se destacaron las necesidades insatisfechas, incluida la continuidad del suministro, la liberación de lotes más rápida y una guía de sustitución clara.
  • Barreras de adopción documentadas, como ciclos de pago de licitaciones y relaciones arraigadas con los proveedores.

• Panorama competitivo

  • Perfiló a los actores indios y a los participantes multinacionales sobre carteras de productos, precios y enfoque en el segmento.
  • Se evaluaron los modelos de recolección de plasma, la capacidad de fraccionamiento, las pilas de tecnología y los regímenes de control de calidad y control de calidad de los competidores.
  • Modelos de abastecimiento evaluados (plasma nacional vs. importado) y escalabilidad operativa.
  • Analicé estrategias comerciales, huellas de la fuerza de ventas, actividades de CME y programas KOL.
  • Certificaciones comparadas y madurez de cumplimiento entre jugadores.

Entregables estratégicos:

• Narrativa estratégica a nivel de CEO que secuencia las opciones de entrada con riesgos y puntos de equilibrio.
• Talleres in situ para equipos comerciales, regulatorios, de calidad y de cadena de suministro.
• Hoja de ruta estratégica hasta 2030 que cubre planes de acción departamentales, nuevas fuentes de ingresos y salvaguardias contra riesgos.
• Qué medimos y cómo:

• • Volúmenes anuales de recolección de plasma triangulados utilizando datos de programas estatales, entrevistas hospitalarias y estadísticas de importación.
  • Capacidad y utilización de fraccionamiento estimadas a través de divulgaciones, entrevistas con expertos y puntos de referencia de ingeniería.
  • Fuentes de plasma clasificadas por recolección nacional, modelos de PPP e intermedios importados.
  • Tecnologías de fabricación documentadas (precipitación, cromatografía, nanofiltración, inactivación viral).
  • Almacenamiento y transporte mapeados mediante entrevistas de logística y auditorías de excursiones.
  • Estrategias comerciales analizadas a través de datos de licitaciones, patrones de descuento y resultados de formularios.
  • Tamaño del equipo comercial y actividades capturadas en todas las regiones, programas CME y participación de KOL.
  • Certificaciones y regulaciones compiladas en un expediente de cumplimiento y un rastreador de preparación.

Impacto de la investigación:

• Permitió al cliente priorizar un lanzamiento basado en importaciones mientras negociaba acuerdos de fraccionamiento de peaje con socios preseleccionados.
• Ayudé al cliente a contratar una red 3PL nacional con rutas de cadena de frío validadas, reduciendo el riesgo de excursiones.
• Proporcionó listas de verificación regulatorias y planes de preparación para la inspección que acortaron los plazos de presentación.
• Acceso acelerado al mercado a través de planes GTM a nivel estatal y asignación optimizada de la fuerza de ventas.
• Reducción del riesgo de suministro a través de estrategias de abastecimiento dual y reservas de inventario.
• En general, entregó un programa de entrada por etapas que aceleró el tiempo de generación de ingresos, redujo el riesgo de cumplimiento y estableció una vía escalable en el mercado PDMP de la India.