A aidé un fabricant européen de pompes à se développer en Asie du Sud-Est

Énergie et pouvoir

Client:

Un important fabricant européen de pompes qui vise à étendre sa présence sur les marchés à forte croissance de l'Asie du Sud-Est.

Objectif client

Le client nous a engagés pour évaluer les opportunités de marché en Asie du Sud-Est et concevoir une stratégie de pénétration adaptée à l’environnement industriel, réglementaire et concurrentiel unique de la région. Les objectifs clés comprenaient :

Évaluer la demande actuelle et projetée de pompes industrielles et commerciales dans les pays cibles.
Cartographiez le paysage concurrentiel, y compris les fabricants de pompes régionaux et mondiaux.
Identifiez les barrières à l’entrée telles que les exigences réglementaires, les pressions sur les prix et les défis de distribution.
Comprendre les préférences des clients en matière d'approvisionnement dans tous les secteurs (par exemple, eau et eaux usées, pétrole et gaz, production d'électricité et construction).
Développer des stratégies de mise sur le marché concrètes, notamment des partenariats, le positionnement des produits et des modèles de service après-vente.

Méthodologie de recherche

Une méthodologie structurée en plusieurs phases a été mise en œuvre pour générer des informations à la fois qualitatives et quantitatives.

1. Recherche primaire

Acteurs du secteur : entretiens avec des distributeurs de pompes, des entrepreneurs EPC et des équipementiers pour comprendre la dynamique des canaux et les facteurs clés de succès.
Clients/utilisateurs finaux : discussions approfondies avec des acheteurs industriels des services d'eau, des usines de fabrication et des opérateurs pétroliers et gaziers pour cartographier les besoins non satisfaits et les critères d'approvisionnement.
Concurrents : analyse des portefeuilles de produits, des stratégies de tarification et des modèles de services des acteurs régionaux.
Régulateurs et associations : engagement auprès des services de l'eau, des agences de normes industrielles et des associations professionnelles pour évaluer les exigences en matière de politique et de conformité.

2. Recherche secondaire

Analyse comparative du marché des pompes en Asie du Sud-Est par rapport aux meilleures pratiques mondiales.
Examen des plans d'investissement dans les infrastructures du gouvernement (par exemple, traitement de l'eau, villes intelligentes, ajouts de capacité électrique).
Analyse des rapports de l'industrie, des données d'importation/exportation et des structures tarifaires pour identifier les groupes de demande et les implications en matière de coûts.
Études de cas d'entrées réussies sur le marché par d'autres fabricants européens d'équipements industriels dans la région.

3. Synthèse et validation

Données intégrées dans les prévisions de taille et de croissance du marché par pays.
Hypothèses validées avec des entretiens avec des experts et des tests de sensibilité.
Construction de modèles de veille concurrentielle pour tester des scénarios d'entrée alternatifs.

Sources de données

Entretiens avec des distributeurs, des entrepreneurs EPC, de grands acheteurs industriels et des opérateurs de services publics en Indonésie, au Vietnam, en Thaïlande et aux Philippines.
Consultations avec des experts de l'industrie issus d'associations professionnelles telles que la Fédération des organisations d'ingénierie de l'ASEAN et les chambres de commerce locales.
Statistiques commerciales d’import/export provenant des statistiques Comtrade de l’ONU, de la Banque mondiale et de l’ASEAN.
Rapports annuels et documents stratégiques des fabricants de pompes mondiaux et régionaux (par exemple Grundfos, Ebara, KSB, Wilo).
Plans d’investissement gouvernementaux dans les infrastructures et plans nationaux de développement de l’énergie et de l’eau.

Résultat de la recherche

L'engagement a fourni un ensemble complet d'informations, permettant au client d'aligner son entrée sur le marché avec les réalités régionales.

Informations client

Facteurs décisionnels identifiés : sensibilité au prix, fiabilité, efficacité énergétique et disponibilité du service après-vente.
Besoins non satisfaits cartographiés : manque de pièces de rechange localisées, besoin de pompes adaptées aux climats tropicaux et demande croissante de solutions économes en énergie.

Paysage concurrentiel

L'analyse comparative des principaux concurrents régionaux a montré des réseaux de distribution locaux solides mais une différenciation technologique plus faible.
Identifier des opportunités de différenciation grâce à une technologie avancée (pompes compatibles IoT, modèles économes en énergie) et un service après-vente robuste.

Livrables stratégiques

Élaboration d’une feuille de route de pénétration du marché (2025-2030) couvrant :

Mode d'entrée : partenariats stratégiques avec des distributeurs régionaux et des entrepreneurs EPC pour accélérer l'accès au marché.
Stratégie de localisation : établir des centres d'assemblage/de service pour réduire les délais de livraison et renforcer la confiance des clients.
Tarification et positionnement du produit : stratégie de tarification de niveau intermédiaire avec des modules complémentaires premium pour les solutions d'efficacité énergétique et de surveillance.
Concentration sectorielle : donner la priorité aux secteurs de l'eau et des eaux usées, de la construction et de la fabrication, avec un accent secondaire sur le pétrole et le gaz.
Plan d'action : recommandations par département en matière de développement de produits, de ventes, de service, de marketing et de conformité réglementaire.

Impact de la recherche

Fourni au client une carte des opportunités par pays pour donner la priorité à l'Indonésie, au Vietnam et à la Thaïlande comme marchés d'entrée.
Nous avons fourni un manuel de mise sur le marché exploitable, équilibrant les gains à court terme (via des partenariats) et la croissance à long terme (via la localisation).
Assurer l'alignement entre la direction exécutive et les unités commerciales régionales grâce à des ateliers structurés et des présentations stratégiques.
Positionné le client pour établir une présence durable en Asie du Sud-Est en tirant parti du leadership technologique, de modèles de services sur mesure et d'une orientation sectorielle ciblée.