Voies stratégiques permettant à un fabricant mondial de plasma d’entrer sur le marché indien du PDMP

Client: 

Un fabricant mondial de produits plasmatiques évaluant les voies d’entrée et d’expansion en Inde.

Objectif client :

Le client nous a engagés pour évaluer le potentiel actuel et futur du marché indien du PDMP et pour élaborer une stratégie d’entrée et d’expansion sur le marché adaptée aux réalités locales.

Objectifs clés inclus :

• Évaluer la demande actuelle et prévue pour les PDMP clés (par exemple, IVIG, albumine, concentrés de facteurs) en Inde.
• Cartographiez le paysage concurrentiel, en vous concentrant sur les acteurs indiens tels que Reliance Life Sciences, Intas et Plasmagen, ainsi que sur les participants multinationaux.
• Quantifiez les volumes annuels de collecte de plasma, la capacité et l’utilisation de fractionnement, les modèles d’approvisionnement en plasma et les empreintes technologiques.
• Examinez les opérations de bout en bout telles que les technologies de fabrication, les pratiques de stockage et de transport et les systèmes qualité.
• Évaluez les stratégies commerciales, la taille de l’équipe commerciale et les activités de vente et de marketing.
• Compilez les certifications et le parcours réglementaire et traduisez-les en un plan de conformité pratique.
• Recommander des initiatives stratégiques et des plans d’action au niveau du département alignés sur les jalons d’entrée/expansion du client.

Méthodologie de recherche

Une approche de recherche à méthodes mixtes a été conçue, avec un fort accent sur les idées primaires :

1. Recherche primaire

1. • Entretiens structurés avec des fabricants indiens (par exemple, Reliance, Intas, Plasmagen) pour évaluer les technologies de fractionnement et l'utilisation des capacités.
   • Entretiens avec des hôpitaux et des responsables des achats pour capturer les modèles d'achat et la dynamique des appels d'offres.
   • Discussions avec les parties prenantes gouvernementales sur les cadres de collecte de plasma et les dépendances aux importations.
   • Engagement avec les fournisseurs de chaîne du froid 3PL pour évaluer les contrôles de la logistique, du stockage et des excursions.
   • Des groupes d’experts composés de régulateurs et de responsables AQ/CQ pour valider les hypothèses sur la conformité et l’état de préparation aux BPF.

2. Recherche secondaire

1. • Examen des directives réglementaires indiennes et des notifications sur les PDMP.
   • Analyse des rapports annuels de l'entreprise, des présentations aux investisseurs et des statistiques d'import/export.
   • Examen des données d'appel d'offres pour évaluer les volumes d'approvisionnement et la dynamique des prix.
   • Meilleures pratiques mondiales comparées en matière de fractionnement du plasma et de sécurité virale.

3. Synthèse et validation

1. • Résultats d'entretiens intégrés avec des modèles quantitatifs pour la collecte de plasma et l'utilisation des capacités.
   • Développement de tableaux de bord de préparation à la technologie et à la conformité pour comparer les partenaires potentiels.
   • Création de scénarios d'entrée (dirigés par l'importation, dirigés par les partenaires, construction-exploitation) et tests de résistance des délais, des risques et des coûts.

Sources de données

• Entretiens approfondis avec des fabricants, des distributeurs, des acheteurs hospitaliers, des experts en médecine transfusionnelle et des régulateurs.
• Discussions avec des experts mondiaux du PDMP pour une analyse comparative.
• Divulgations d'entreprise et présentations d'investisseurs des acteurs indiens et multinationaux du PDMP.
• Documents réglementaires et portails d'appels d'offres pour obtenir des informations sur la conformité et les achats.
• Statistiques commerciales et sources multilatérales pour le contexte macroéconomique.
• Listes de formulaires hospitaliers et archives d’approvisionnement pour valider les prix et la rotation des fournisseurs.

Résultat de la recherche

• Informations client

  • Identification des facteurs de décision influençant l'adoption, tels que l'assurance de la sécurité virale, la fiabilité de la chaîne du froid et la cohérence des produits.
  • Mise en évidence des besoins non satisfaits, notamment la continuité de l'approvisionnement, une libération plus rapide des lots et des directives claires de substitution.
  • Obstacles à l’adoption documentés tels que les cycles de paiement des appels d’offres et les relations établies avec les fournisseurs.

• Paysage concurrentiel

  • Profil des acteurs indiens et des participants multinationaux sur les portefeuilles de produits, les prix et l'orientation sectorielle.
  • Évaluation des modèles de collecte de plasma des concurrents, de leur capacité de fractionnement, de leurs technologies et de leurs régimes AQ/CQ.
  • Modèles d'approvisionnement évalués (plasma national ou importé) et évolutivité opérationnelle.
  • Analyse des stratégies commerciales, des empreintes de la force de vente, des activités CME et des programmes KOL.
  • Comparaison des certifications et de la maturité de conformité des acteurs.

Livrables stratégiques :

• Un récit stratégique au niveau du PDG séquençant les options d’entrée avec des risques et des points morts.
• Ateliers sur site pour les équipes commerciales, réglementaires, d'assurance qualité et de chaîne d'approvisionnement.
• Feuille de route stratégique jusqu'en 2030 couvrant les plans d'action par département, les nouvelles sources de revenus et les garanties contre les risques.
• Ce que nous avons mesuré et comment :

• • Volumes annuels de collecte de plasma triangulés à l'aide des données du programme d'État, des entretiens avec les hôpitaux et des statistiques d'importation.
  • Capacité et utilisation de fractionnement estimées au moyen de divulgations, d’entretiens avec des experts et de références techniques.
  • Sources de plasma classées par collecte nationale, modèles PPP et intermédiaires importés.
  • Technologies de fabrication documentées (précipitation, chromatographie, nanofiltration, inactivation virale).
  • Stockage et transport cartographiés via des entretiens logistiques et des audits d'excursion.
  • Stratégies commerciales analysées via les données d'appel d'offres, les modèles de remise et les victoires sur les formulaires.
  • Taille et activités de l'équipe commerciale capturées dans les régions, les programmes CME et l'engagement des KOL.
  • Certifications et réglementations compilées dans un dossier de conformité et un suivi de l'état de préparation.

Impact de la recherche :

• A permis au client de donner la priorité à un lancement axé sur l'importation tout en négociant des accords de fractionnement des péages avec des partenaires présélectionnés.
• A aidé le client à contracter un réseau 3PL national avec des itinéraires validés sous la chaîne du froid, réduisant ainsi le risque d'excursions.
• Fourni des listes de contrôle réglementaires et des plans de préparation à l’inspection qui ont raccourci les délais de soumission.
• Accès accéléré au marché via des plans GTM au niveau de l’État et une allocation optimisée de la force de vente.
• Risque d’approvisionnement réduit grâce à des stratégies de double approvisionnement et des réserves de stocks.
• Dans l’ensemble, nous avons mis en place un programme d’entrée par étapes qui a accéléré le délai de génération de revenus, réduit les risques de non-conformité et établi une voie évolutive sur le marché indien du PDMP.