Ajudou um fabricante europeu de bombas a expandir-se no Sudeste Asiático

Cliente:

Um fabricante líder europeu de bombas que pretende expandir a sua presença nos mercados de elevado crescimento do Sudeste Asiático.

Objetivo do cliente

O cliente nos contratou para avaliar oportunidades de mercado em todo o Sudeste Asiático e projetar uma estratégia de penetração adaptada ao ambiente industrial, regulatório e competitivo único da região. Principais objetivos incluídos:

• Avalie a demanda atual e projetada de bombas industriais e comerciais nos países-alvo.
• Mapeie o cenário competitivo, incluindo fabricantes de bombas regionais e globais.
• Identifique barreiras de entrada, como requisitos regulatórios, pressões sobre preços e desafios de distribuição.
• Entenda as preferências de aquisição dos clientes em todos os setores (por exemplo, água e esgoto, petróleo e gás, geração de energia e construção).
• Desenvolva estratégias viáveis ​​de entrada no mercado, incluindo parcerias, posicionamento de produtos e modelos de serviço pós-venda.

Metodologia de Pesquisa

Uma metodologia estruturada multifásica foi implementada para gerar insights qualitativos e quantitativos.

1. Pesquisa Primária

• Partes interessadas do setor: Entrevistas com distribuidores de bombas, empreiteiros de EPC e OEMs para compreender a dinâmica do canal e os principais fatores de sucesso.
• Clientes/usuários finais: Discussões aprofundadas com compradores industriais em concessionárias de água, fábricas e operadoras de petróleo e gás para mapear necessidades não atendidas e critérios de aquisição.
• Concorrentes: Análise de portfólios de produtos, estratégias de preços e modelos de serviços de players regionais.
• Reguladores e associações: Envolvimento com conselhos de água, agências de padrões industriais e associações comerciais para avaliar políticas e requisitos de conformidade.

2. Pesquisa Secundária

• Comparação do mercado de bombas do Sudeste Asiático com as melhores práticas globais.
• Revisão dos planos de investimento em infraestrutura do governo (por exemplo, tratamento de água, cidades inteligentes, acréscimos de capacidade energética).
• Análise de relatórios da indústria, dados de importação/exportação e estruturas tarifárias para identificar clusters de demanda e implicações de custos.
• Estudos de caso de entrada bem sucedida no mercado por outros fabricantes europeus de equipamentos industriais na região.

3. Síntese e Validação

• Dados integrados ao tamanho do mercado e às previsões de crescimento por país.
• Suposições validadas com entrevistas com especialistas e testes de sensibilidade.
• Construí modelos de inteligência competitiva para testar cenários alternativos de entrada.

Fontes de dados

• Entrevistas com distribuidores, empreiteiros EPC, grandes compradores industriais e operadores de serviços públicos na Indonésia, Vietnã, Tailândia e Filipinas.
• Consultas com especialistas do setor de associações comerciais, como a Federação de Organizações de Engenharia da ASEAN e câmaras de comércio locais.
• Estatísticas comerciais de importação/exportação do Comtrade da ONU, do Banco Mundial e das estatísticas da ASEAN.
• Relatórios anuais e documentos estratégicos de fabricantes de bombas globais e regionais (por exemplo, Grundfos, Ebara, KSB, Wilo).
• Planos governamentais de investimento em infra-estruturas e planos nacionais de desenvolvimento energético/hídrico.

Resultado da pesquisa

O compromisso forneceu um conjunto abrangente de insights, permitindo ao cliente alinhar a sua entrada no mercado com as realidades regionais.

Informações do cliente

• Motivadores de tomada de decisão identificados: sensibilidade ao preço, confiabilidade, eficiência energética e disponibilidade de serviço pós-venda.
• Necessidades não atendidas mapeadas: falta de peças de reposição localizadas, necessidade de bombas adequadas para climas tropicais e demanda crescente por soluções de eficiência energética.

Cenário Competitivo

• A referência dos principais concorrentes regionais mostrou fortes redes de distribuição local, mas uma diferenciação tecnológica mais fraca.
• Oportunidades identificadas de diferenciação por meio de tecnologia avançada (bombas habilitadas para IoT, modelos com eficiência energética) e serviço pós-venda robusto.

Entregáveis ​​Estratégicos

• Desenvolvi um roteiro de penetração no mercado (2025–2030) abrangendo:
• Modo de entrada: Parcerias estratégicas com distribuidores regionais e empreiteiros EPC para acelerar o acesso ao mercado.
• Estratégia de localização: Estabelecer centros de montagem/serviço para reduzir os prazos de entrega e aumentar a confiança do cliente.
• Preços e posicionamento de produtos: Estratégia de preços de nível intermediário com complementos premium para eficiência energética e soluções de monitoramento.
• Foco setorial: Priorizar os setores de água e águas residuais, construção e manufatura, com foco secundário em petróleo e gás.
• Plano de ação: recomendações do departamento em desenvolvimento de produtos, vendas, serviços, marketing e conformidade regulatória.

Impacto da pesquisa

• Equipamos o cliente com um mapa de oportunidades por país para priorizar a Indonésia, o Vietnã e a Tailândia como mercados de entrada.
• Entregue um manual prático de entrada no mercado, equilibrando ganhos de curto prazo (por meio de parcerias) e crescimento de longo prazo (por meio de localização).
• Permitiu o alinhamento entre a liderança executiva e as unidades de negócios regionais por meio de workshops estruturados e apresentações estratégicas.
• Posicionou o cliente para estabelecer uma presença sustentável no Sudeste Asiático, alavancando a liderança tecnológica, modelos de serviços personalizados e foco setorial direcionado.