Caminhos estratégicos para um fabricante global de plasma entrar no mercado PDMP da Índia

Cliente: 

Um fabricante global de produtos de plasma que avalia caminhos de entrada e expansão na Índia.

Objetivo do cliente:

O cliente nos contratou para avaliar o potencial atual e futuro do mercado PDMP da Índia e para elaborar uma estratégia de entrada e expansão no mercado adaptada às realidades locais.

Principais objetivos incluídos:

• Avalie a demanda atual e prevista dos principais PDMPs (por exemplo, IVIG, Albumina, concentrados de fatores) na Índia.
• Mapeie o cenário competitivo, concentrando-se em players indianos como Reliance Life Sciences, Intas e Plasmagen, juntamente com participantes multinacionais.
• Quantifique os volumes anuais de coleta de plasma, capacidade e utilização de fracionamento, modelos de fornecimento de plasma e pegada tecnológica.
• Examine as operações ponta a ponta, como tecnologias de fabricação, práticas de armazenamento e transporte e sistemas de qualidade.
• Avalie estratégias comerciais, tamanho da equipe comercial e atividades de vendas e marketing.
• Compile as certificações e o caminho regulatório e traduza-os em um plano de conformidade prático.
• Recomendar iniciativas estratégicas e planos de ação em nível de departamento alinhados aos marcos de entrada/expansão do cliente.

Metodologia de Pesquisa

Foi projetada uma abordagem de pesquisa de métodos mistos, com forte ênfase em insights primários:

1. Pesquisa Primária

1. • Entrevistas estruturadas com fabricantes indianos (por exemplo, Reliance, Intas, Plasmagen) para avaliar tecnologias de fracionamento e utilização de capacidade.
   • Entrevistas com hospitais e responsáveis ​​por aquisições para capturar padrões de compras e dinâmicas de licitações.
   • Discussões com partes interessadas do governo sobre estruturas de recolha de plasma e dependências de importação.
   • Envolvimento com fornecedores de cadeia de frio 3PL para avaliar logística, armazenamento e controles de excursão.
   • Painéis de especialistas com reguladores e líderes de controle de qualidade/controle de qualidade para validar suposições sobre conformidade e preparação para BPF.

2. Pesquisa Secundária

1. • Foram revisadas as diretrizes regulatórias e notificações indianas sobre PDMPs.
   • Análise de relatórios anuais da empresa, apresentações para investidores e estatísticas de importação/exportação.
   • Examinou dados de licitações para avaliar volumes de compras e dinâmica de preços.
   • Melhores práticas globais comparadas em fracionamento de plasma e segurança viral.

3. Síntese e Validação

1. • Resultados de entrevistas integradas com modelos quantitativos para coleta de plasma e utilização de capacidade.
   • Desenvolvi scorecards de prontidão de tecnologia e conformidade para comparar possíveis parceiros.
   • Criou cenários de entrada (liderado por importação, liderado por parceiros, construção e operação) e cronogramas, riscos e custos testados em termos de estresse.

Fontes de dados

• Entrevistas aprofundadas com fabricantes, distribuidores, compradores de hospitais, especialistas em medicina transfusional e reguladores.
• Discussões com especialistas globais em PDMP para benchmarking.
• Divulgações de empresas e apresentações de investidores de jogadores PDMP indianos e multinacionais.
• Documentos regulatórios e portais de licitações para insights de conformidade e aquisições.
• Estatísticas comerciais e fontes multilaterais para o contexto macroeconómico.
• Listas de formulários hospitalares e arquivos de compras para validar preços e rotação de fornecedores.

Resultado da pesquisa

• Informações do cliente

  • Motivadores de decisão identificados que influenciam a adoção, como garantia de segurança viral, confiabilidade da cadeia de frio e consistência do produto.
  • Necessidades não atendidas destacadas, incluindo continuidade do fornecimento, liberação mais rápida de lotes e orientações claras de substituição.
  • Barreiras de adoção documentadas, como ciclos de pagamento de propostas e relacionamentos arraigados com fornecedores.

• Cenário Competitivo

  • Perfil de players indianos e participantes multinacionais em portfólios de produtos, preços e foco no segmento.
  • Avaliamos modelos de coleta de plasma, capacidade de fracionamento, pilhas de tecnologia e regimes de controle de qualidade/controle de qualidade dos concorrentes.
  • Avaliamos modelos de fornecimento (plasma nacional vs. importado) e escalabilidade operacional.
  • Análise de estratégias comerciais, presença da força de vendas, atividades CME e programas KOL.
  • Certificações comparadas e maturidade de conformidade entre os jogadores.

Entregáveis ​​Estratégicos:

• Narrativa estratégica em nível de CEO sequenciando opções de entrada com riscos e pontos de equilíbrio.
• Workshops no local para equipes comerciais, regulatórias, de controle de qualidade e de cadeia de suprimentos.
• Roteiro estratégico para 2030, abrangendo planos de ação departamentais, novos fluxos de receita e salvaguardas de risco.
• O que medimos e como:

• • Volumes anuais de coleta de plasma triangulados usando dados de programas estaduais, entrevistas hospitalares e estatísticas de importação.
  • Capacidade e utilização de fracionamento estimadas por meio de divulgações, entrevistas com especialistas e benchmarks de engenharia.
  • Estratégias comerciais analisadas por meio de dados de licitações, padrões de descontos e ganhos em formulários.
  • Tamanho e atividades da equipe comercial capturados em todas as regiões, programas CME e envolvimento KOL.
  • Certificações e regulamentos compilados em um dossiê de conformidade e rastreador de prontidão.

Impacto da pesquisa:

• Permitiu que o cliente priorizasse um lançamento liderado por importações enquanto negociava acordos de fracionamento de pedágio com parceiros selecionados.
• Ajudei o cliente a contratar uma rede 3PL nacional com rotas de cadeia de frio validadas, reduzindo o risco de excursões.
• Forneceu listas de verificação regulatórias e planos de prontidão para inspeção que reduziram os prazos de envio.
• Acesso acelerado ao mercado por meio de planos GTM em nível estadual e alocação otimizada da força de vendas.
• Risco de fornecimento reduzido através de estratégias de fornecimento duplo e buffers de estoque.
• No geral, entregamos um programa de entrada em etapas que acelerou o tempo de geração de receita, reduziu o risco de conformidade e estabeleceu um caminho escalável no mercado de PDMP da Índia.