协助欧洲泵制造商拓展东南亚业务

客户：

一家领先的欧洲泵制造商旨在将其足迹扩展到高增长的东南亚市场。

客户目标

该客户委托我们评估整个东南亚的市场机会，并设计适合该地区独特的工业、监管和竞争环境的渗透战略。主要目标包括：

• 评估目标国家对工业和商业泵的当前和预计需求。
• 绘制竞争格局，包括区域和全球泵制造商。
• 确定进入壁垒，例如监管要求、定价压力和分销挑战。
• 了解跨行业（例如水和废水、石油和天然气、发电和建筑）的客户采购偏好。
• 制定可行的进入市场策略，包括合作伙伴关系、产品定位和售后服务模式。

研究方法

采用结构化的多阶段方法来产生定性和定量的见解。

1. 初步研究

• 行业利益相关者：采访泵经销商、EPC 承包商和 OEM，了解渠道动态和关键成功因素。
• 客户/最终用户：与水务公司、制造工厂和石油和天然气运营商的工业买家进行深入讨论，以确定未满足的需求和采购标准。
• 竞争对手：区域参与者的产品组合、定价策略和服务模式分析。
• 监管机构和协会：与水务局、工业标准机构和贸易协会合作，评估政策和合规要求。

2. 二次研究

• 根据全球最佳实践对东南亚泵市场进行基准测试。
• 审查政府基础设施投资计划（例如水处理、智慧城市、增加电力容量）。
• 分析行业报告、进出口数据和关税结构，以确定需求集群和成本影响。
• 该地区其他欧洲工业设备制造商成功进入市场的案例研究。

3. 合成与验证

• 将数据整合到国家/地区的市场规模和增长预测中。
• 通过专家访谈和敏感性测试验证了假设。
• 建立竞争情报模型来测试替代进入场景。

数据来源

• 采访了印度尼西亚、越南、泰国和菲律宾的经销商、EPC 承包商、大型工业买家和公用事业运营商。
• 与东盟工程组织联合会等行业协会和当地商会的行业专家进行磋商。
• 来自联合国商品贸易统计数据库、世界银行和东盟统计数据的进出口贸易统计数据。
• 全球和地区泵制造商（例如格兰富、荏原、KSB、威乐）的年度报告和战略文件。
• 政府基础设施投资蓝图和国家能源/水发展计划。

研究成果

此次合作提供了一套全面的见解，使客户能够根据区域实际情况调整其市场准入。

客户洞察

• 确定的决策驱动因素：价格敏感性、可靠性、能源效率和售后服务可用性。
• 映射未满足的需求：缺乏本地化备件、需要适合热带气候的泵以及对节能解决方案日益增长的需求。

竞争格局

• 顶级区域竞争对手的基准显示当地分销网络强大，但技术差异较弱。
• 通过先进技术（支持物联网的泵、节能型号）和强大的售后服务确定差异化机会。

战略成果

• 制定了市场渗透路线图（2025-2030），涵盖：
• 进入模式：与区域经销商、EPC承包商建立战略合作伙伴关系，快速进入市场。
• 本地化策略：建立组装/服务中心，以缩短交货时间并增强客户信任。
• 定价和产品定位：中端定价策略，带有针对能源效率和监控解决方案的高级附加组件。
• 行业重点：优先考虑水和废水、建筑和制造行业，其次关注石油和天然气。
• 行动计划：针对产品开发、销售、服务、营销和监管合规性的部门建议。

研究影响

• 为客户提供了国家/地区机会地图，优先考虑印度尼西亚、越南和泰国作为进入市场。
• 提供了可行的上市策略，平衡短期胜利（通过合作伙伴关系）和长期增长（通过本地化）。
• 通过结构化研讨会和战略演示，实现执行领导层和区域业务部门之间的协调。
• 通过利用技术领先地位、量身定制的服务模式和有针对性的行业重点，帮助客户在东南亚建立可持续的业务。