유럽 ​​펌프 제조업체의 동남아시아 진출 지원

고객:

고성장 동남아시아 시장으로 입지를 확장하는 것을 목표로 하는 유럽의 선도적인 펌프 제조업체입니다.

클라이언트 목표

고객은 동남아시아 전역의 시장 기회를 평가하고 이 지역의 고유한 산업, 규제 및 경쟁 환경에 맞는 침투 전략을 설계하기 위해 우리를 고용했습니다. 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 대상 국가의 산업용 및 상업용 펌프에 대한 현재 및 예상 수요를 평가합니다.
• 지역 및 글로벌 펌프 제조업체를 포함한 경쟁 환경을 파악하세요.
• 규제 요구 사항, 가격 압박, 유통 문제 등 진입 장벽을 파악하세요.
• 산업 전반(예: 물 및 폐수, 석유 및 가스, 발전, 건설)에 걸친 고객 조달 선호도를 이해합니다.
• 파트너십, 제품 포지셔닝, 애프터 서비스 모델 등 실행 가능한 시장 진출 전략을 개발합니다.

연구 방법론

정성적, 정량적 통찰력을 모두 생성하기 위해 구조화된 다단계 방법론이 구현되었습니다.

1. 1차 연구

• 업계 이해관계자: 펌프 유통업체, EPC 계약업체 및 OEM과의 인터뷰를 통해 채널 역학과 주요 성공 요인을 이해합니다.
• 고객/최종 사용자: 충족되지 않은 요구 사항과 조달 기준을 파악하기 위해 물 유틸리티, 제조 공장, 석유 및 가스 운영업체의 산업 구매자와 심도 있는 논의를 진행합니다.
• 경쟁사: 지역 플레이어의 제품 포트폴리오, 가격 전략 및 서비스 모델 분석.
• 규제 기관 및 협회: 물 위원회, 산업 표준 기관, 무역 협회와 협력하여 정책 및 규정 준수 요구 사항을 평가합니다.

2. 2차 연구

• 글로벌 모범 사례를 기준으로 동남아시아 펌프 시장을 벤치마킹합니다.
• 정부 인프라 투자 계획 검토(예: 수처리, 스마트 시티, 전력 용량 추가)
• 업계 보고서, 수입/수출 데이터, 관세 구조를 분석하여 수요 클러스터와 비용 영향을 파악합니다.
• 해당 지역의 다른 유럽 산업용 장비 제조업체의 성공적인 시장 진입 사례 연구.

3. 합성 및 검증

• 국가별 시장 규모 및 성장 예측에 데이터를 통합했습니다.
• 전문가 인터뷰와 민감도 테스트를 통해 가정을 검증했습니다.
• 대체 진입 시나리오를 테스트하기 위해 경쟁 인텔리전스 모델을 구축했습니다.

데이터 소스

• 인도네시아, 베트남, 태국, 필리핀 전역의 유통업체, EPC 계약업체, 대규모 산업 구매자 및 유틸리티 운영업체와의 인터뷰.
• ASEAN Engineering Organizations Federation 및 지역 상공회의소 등 무역 협회의 업계 전문가와의 상담.
• UN Comtrade, World Bank 및 ASEAN 통계의 수입/수출 무역 통계입니다.
• 글로벌 및 지역 펌프 제조업체(예: Grundfos, Ebara, KSB, Wilo)의 연간 보고서 및 전략 문서.
• 정부 인프라 투자 청사진 및 국가 에너지/물 개발 계획.

연구성과

이 참여는 포괄적인 통찰력을 제공하여 고객이 시장 진입을 지역 현실에 맞출 수 있도록 했습니다.

고객 통찰력

• 확인된 의사 결정 동인: 가격 민감도, 신뢰성, 에너지 효율성 및 애프터 서비스 가용성.
• 충족되지 않은 요구 사항: 현지화된 예비 부품 부족, 열대 기후에 적합한 펌프의 필요성, 에너지 효율적인 솔루션에 대한 수요 증가.

경쟁 환경

• 상위 지역 경쟁업체의 벤치마크에서는 강력한 현지 유통 네트워크가 나타났으나 기술 차별화가 취약한 것으로 나타났습니다.
• 첨단 기술(IoT 지원 펌프, 에너지 효율적인 모델)과 강력한 애프터 서비스를 통해 차별화 기회를 식별했습니다.

전략적 결과물

• 다음을 포함하는 시장 침투 로드맵(2025~2030)을 개발했습니다.
• 진입 모드: 지역 유통업체 및 EPC 계약업체와의 전략적 파트너십을 통해 시장 접근 속도를 높입니다.
• 현지화 전략: 조립/서비스 센터를 구축하여 리드타임을 단축하고 고객 신뢰를 강화합니다.
• 가격 및 제품 포지셔닝: 에너지 효율성 및 모니터링 솔루션을 위한 프리미엄 추가 기능을 갖춘 중간급 가격 전략입니다.
• 부문별 초점: 물 및 폐수, 건설, 제조 부문에 우선순위를 두고 석유 및 가스에 두 번째 초점을 맞춥니다.
• 실행 계획: 제품 개발, 판매, 서비스, 마케팅 및 규정 준수에 대한 부서별 권장 사항입니다.

연구 영향

• 클라이언트에게 인도네시아, 베트남, 태국을 진입 시장으로 우선시할 수 있는 국가별 기회 지도를 제공합니다.
• 단기적 성공(파트너십을 통해)과 장기 성장(현지화를 통해)의 균형을 유지하면서 실행 가능한 시장 진출 플레이북을 제공했습니다.
• 체계적인 워크숍과 전략 프레젠테이션을 통해 경영진과 지역 사업부 간의 조정이 가능해졌습니다.
• 기술 리더십, 맞춤형 서비스 모델, 목표 부문별 초점을 활용하여 고객이 동남아시아에서 지속 가능한 입지를 구축할 수 있도록 포지셔닝했습니다.