"귀사의 비즈니스에 가장 적합한 성장 전략을 구상합니다"

글로벌 플라즈마 제조업체가 인도 PDMP 시장에 진출하기 위한 전략적 경로

의료

고객: 

인도 진출 및 확장 경로를 평가하는 글로벌 혈장 제품 제조업체입니다.

클라이언트 목표:

고객은 인도 PDMP 시장의 현재와 미래 잠재력을 평가하고 현지 현실에 맞는 시장 진입 및 확장 전략을 수립하기 위해 우리를 고용했습니다.

포함된 주요 목표:

  • 인도의 주요 PDMP(예: IVIG, 알부민, 인자 농축물)에 대한 현재 및 예측 수요를 평가합니다.
  • 다국적 참가자와 함께 Reliance Life Sciences, Intas, Plasmagen과 같은 인도 플레이어에 초점을 맞춰 경쟁 환경을 매핑합니다.
  • 연간 혈장 수집량, 분획 용량 및 활용도, 혈장 공급 모델, 기술 발자국을 정량화합니다.
  • 제조 기술, 보관 및 운송 관행, 품질 시스템과 같은 엔드투엔드 운영을 검토합니다.
  • 상업 전략, 상업 팀 규모, 영업 및 마케팅 활동을 평가합니다.
  • 인증과 규제 경로를 수집하고 이를 실제 규정 준수 계획으로 변환합니다.
  • 고객의 진입/확장 이정표에 맞춰 전략적 이니셔티브와 부서 수준 실행 계획을 권장합니다.

연구 방법론

기본 통찰력에 중점을 두고 혼합 방법 연구 접근 방식이 설계되었습니다.

1. 1차 연구

    • 분류 기술 및 용량 활용도를 평가하기 위해 인도 제조업체(예: Reliance, Intas, Plasmagen)와의 구조화된 인터뷰.
    • 구매 패턴과 입찰 역학을 파악하기 위해 병원 및 조달 담당자와의 인터뷰.
    • 혈장 수집 프레임워크 및 수입 의존성에 관해 정부 이해관계자와 논의합니다.
    • 3PL 저온 유통 공급업체와 협력하여 물류, 보관 및 여행 통제를 평가합니다.
    • 규제 기관 및 QA/QC로 구성된 전문가 패널은 규정 준수 및 GMP 준비 상태에 대한 가정을 검증합니다.

2. 2차 연구

    • PDMP에 대한 인도 규제 지침 및 알림을 검토했습니다.
    • 회사 연례 보고서, 투자자 설명회, 수출입 통계를 분석했습니다.
    • 조달량과 가격 역학을 평가하기 위해 입찰 데이터를 조사했습니다.
    • 혈장 분획 및 바이러스 안전성에 대한 벤치마킹된 글로벌 모범 사례.

3. 합성 및 검증

    • 혈장 수집 및 용량 활용에 대한 정량적 모델과 통합된 인터뷰 결과.
    • 잠재 파트너를 비교하기 위해 기술 및 규정 준수 준비 스코어카드를 개발했습니다.
    • 진입 시나리오(가져오기 주도, 파트너 주도, 빌드 운영)를 만들고 스트레스 테스트를 거친 일정, 위험 및 비용을 작성했습니다.

데이터 소스

  • 제조업체, 유통업체, 병원 구매자, 수혈 의학 전문가 및 규제 기관과의 심층 인터뷰.
  • 벤치마킹을 위해 글로벌 PDMP 전문가와 토론합니다.
  • 인도 및 다국적 PDMP 플레이어의 회사 공개 및 투자자 자료.
  • 규정 준수 및 조달 통찰력을 위한 규제 문서 및 입찰 포털입니다.
  • 거시경제적 맥락에 대한 무역 통계 및 다자간 출처.
  • 가격과 공급업체 순환을 검증하기 위한 병원 처방 목록 및 조달 기록 보관소입니다.

연구성과

  • 고객 통찰력

    • 바이러스 안전 보장, 콜드체인 신뢰성, 제품 일관성 등 채택에 영향을 미치는 의사 결정 동인을 식별했습니다.
    • 공급 연속성, 보다 빠른 로트 출시, 명확한 대체 지침 등 충족되지 않은 요구 사항을 강조합니다.
    • 입찰 지불 주기 및 확고한 공급업체 관계와 같은 채택 장벽을 문서화했습니다.

  • 경쟁 환경

    • 제품 포트폴리오, 가격 및 부문 초점에 대해 인도 플레이어 및 다국적 참가자의 프로필을 작성했습니다.
    • 경쟁사의 혈장 수집 모델, 분획 용량, 기술 스택 및 QA/QC 체계를 평가했습니다.
    • 평가된 소싱 모델(국내 플라즈마 vs. 수입 플라즈마) 및 운영 확장성.
    • 상업 전략, 영업 인력 활동, CME 활동 및 KOL 프로그램을 분석했습니다.
    • 플레이어 간의 인증 및 규정 준수 성숙도를 비교했습니다.

전략적 결과물:

  • 위험과 손익분기점을 포함한 CEO 수준의 전략 내러티브 순서대로 진입 옵션을 제공합니다.
  • 상업, 규제, QA, 공급망 팀을 위한 현장 워크숍입니다.
  • 부서별 실행 계획, 새로운 수익원 및 위험 보호 조치를 다루는 2030년까지의 전략적 로드맵입니다.
  • 측정 대상 및 방법:
    • 주정부 프로그램 데이터, 병원 인터뷰 및 수입 통계를 사용하여 연간 혈장 수집량을 삼각측량했습니다.
    • 공개, 전문가 인터뷰 및 엔지니어링 벤치마크를 통해 추정된 분별 용량 및 활용도입니다.
    • 국내 수집, PPP 모델 및 수입 중간체로 분류된 혈장 공급원입니다.
    • 제조 기술 문서화(침전, 크로마토그래피, 나노여과, 바이러스 불활성화).
    • 물류 인터뷰 및 여행 감사를 통해 보관 및 운송이 매핑됩니다.
    • 입찰 데이터, 할인 패턴 및 처방전 승리를 통해 분석된 상업 전략.
    • 지역, CME 프로그램 및 KOL 참여 전반에 걸쳐 파악된 상업 팀 규모 및 활동.
    • 규정 준수 서류 및 준비 상태 추적기로 정리된 인증 및 규정입니다.

연구 영향:

  • 클라이언트가 최종 후보 파트너와 요금 분할 계약을 협상하는 동안 수입 주도 출시의 우선순위를 정할 수 있게 되었습니다.
  • 클라이언트가 검증된 저온 유통 경로를 통해 전국 3PL 네트워크를 계약하도록 지원하여 출장 위험을 줄였습니다.
  • 제출 기한을 단축하는 규제 체크리스트 및 검사 준비 계획을 제공했습니다.
  • 주 차원의 GTM 계획과 최적화된 영업 인력 할당을 통해 시장 접근을 가속화합니다.
  • 이중 소싱 전략과 재고 완충을 통해 공급 위험을 줄입니다.
  • 전반적으로 수익 창출 시간을 단축하고 규정 준수 위험을 낮추며 인도 PDMP 시장에서 확장 가능한 경로를 구축하는 단계적 진입 프로그램을 제공했습니다.